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2017년 6월 1일(목) 석간부터 보도해 주시기 바랍니다. (인터넷, 방송, 통신은 6월 1일(목) 오전 6시 이후 보도 가능)
문의 : KOTRA 글로벌전략지원단 고희채 차장 (02-3460-7724) 김병권 단장 (02-3460-3242)

성공하는 해외진출기업의 4가지 현지화 전략

- KOTRA, ‘4차 산업혁명시대, 우리기업의 현지화 전략’ 분석 보고서 발간 -

- 사회공헌, 소비자 맞춤형, 차별화, 현지 우수기업과 전략적 제휴가 핵심 -

다보스포럼 대표인 클라우드 슈밥은 4차 산업혁명이 덩치가 큰 물고기가 작은 물고기를 잡아먹는 구조가 아닌, 민첩한 물고기(Fast Fish)가 느린 물고기를 잡아먹은 시대라고 언급했다. 우리기업도 기존의 단순 오프라인 중심의 현지화 2.0 전략에서 벗어나 국경간의 경계를 넘어 소비자 맞춤형․소비자 중심의 현지화 4.0 전략을 통해 4차 산업혁명이 촉발시킨 글로벌 통상환경에 재빠르게 적응해야 할 것으로 나타났다.

KOTRA(사장 김재홍)는 1일 발간한 ‘4차 산업혁명시대, 우리기업의 현지화 전략’ 보고서에서, 4차 산업혁명 시대에 우리기업의 현지화 실태와 성공사례를 글로벌 가치사슬 단계별로 나누어 분석한 전략을 제시하면서 이같이 밝혔다.

▷ (현지화 실태) 품질·가격 경쟁력유지 가장 중시… 이를 위해 마케팅, 생산관리 강화 중점

보고서에 따르면, 우리기업의 해외진출 투자 동기는 현지 내수시장 진출(71.9%), 해외고객요구 부응(40.4%), 저렴한 노동력(23.3%), 제 3국 우회수출(13.0%) 순이다. 이를 가치사슬 단계별로 보면, 중간재/최종재 부품업체는 저렴한 노동력이 가장 우선적인 고려사항이었으며, 마케팅, 물류/유통, 사후관리 서비스단계는 해외고객 요구 부응이었다.

경쟁력 관련, 현지에서 경쟁력을 유지하기 위한 요소로 생산품의 품질(1.44)과 가격경쟁력(1.71)을 꼽았으며 앞선 기술(2.06), 브랜드 이미지(2.10), 앞선 유연성과 적응력(2.73)도 중요하다고 분석되었다. 이를 위해 현지화에 가장 중요한 전략은 마케팅 강화(39.2%), 생산관리 강화(30.8%), 수익성 제고(30.8%) 순으로 나타났다. 복잡한 행정체계 (66.9%), 정보부족(39.2%), 인프라 부족(31.5%) 등이 현지시장 진출시 가장 큰 애로사항으로 파악되었다.

1(매우 중요), 2(중요), 3(보통), 4(중요하지 않음), 5(전혀 중요하지 않음)

▷ (4대 현지화 성공전략) 사회공헌, 소비자 맞춤형, 차별화, 현지 우수기업과 전략적 제휴

4차 산업혁명의 특징인 스마트화․네트워크화를 통해 제조업이 단순 제품생산이 아닌 제조업․서비스가 융합된 새로운 비즈니스 영역이 부각됨에 따라 가치사슬에서 서비스의 중요성이 확대되고 있다. 이 분야인 마케팅, 물류/유통/판매, 사후관리 서비스에서 가장 중요한 성공요인은 △ 사회공헌 활동 △ 현지 소비자 맞춤형 감성 및 욕구 충족 △ 경쟁업체의 철저한 분석과 차별화된 요소 △ 현지 우수기업과 전략적 제휴로 조사되었다.

마케팅에서는 사회공헌 활동이 중요한 고려사항 중 하나로, A사(보안업체)의 경우 현지 개축 도서관에 비디오 보안 카메란 관련 장비를 기부를 통해 기업의 브랜드 이미지를 현지사회에 긍정적으로 인식시켰다. B사(자동차업체)도 행사기간을 정해 정기적인 사전점검으로 차량고장이나 사고를 미연에 방지하려는 지역 사회공헌 활동 강화가 성공적인 요인으로 부각되었다.

물류/유통/판매는 세대별, 계층별, 지역별 특성을 고려한 철저한 수요분석, 즉 소비자 맞춤 마케팅이 주된 요인이었다. C사(미용렌즈업체)는 실시간 고객 상담 채널과 오프라인 미팅을 통해 고객의 니즈를 직접 파악한 맞춤형 접근방식이 주효하였다. D사(식품업체)의 경우 젊은 층에는 온라인 마케팅 중심으로, E사(건강보조식품)는 건강 제품 특성상 TV시청이 많은 장년층이상을 공략하기 위해 홈쇼핑 판매를 적극 추진하였다.

사후관리 서비스는 소비자 중심, 책임감 있는 서비스 제공과 차별화된 서비스가 중요한 것으로 나타났다. F사(정수기업체)는 고가 제품을 저가에 이용할 수 있는 신개념 렌탈 서비스로, G사(기계업체)도 해당부품 기술자가 상시대기 A/S서비스센터를 설립하여 사후관리 서비스를 강화하였다.

윤원석 KOTRA 정보통상지원본부장은 “소비자 맞춤형․소비자 중심의 현지화 4.0 전략시대에는 B2C모델→C2B모델 즉 소비자 니즈가 생산자에게 전달하는 방식으로 유통채널의 역할이 확대됨에 따라, 소비자․생산자 모두 사용자가 되는 ‘플랫폼 사업모델’로의 전환이 필요하다”면서, “이를 위해서는 제품정보 뿐만 아니라 제조공정에서 필요한 자원정보를 모두 하나로 관리, 분석, 활용하는 역량이 중요”하다고 강조했다.

# 첨부 : 1. 보고서 요약 / 2. 보고서 원문(별첨).  끝.

4차 산업혁명시대, 우리기업의 현지화 전략(요약)

KOTRA 글로벌전략지원단

◇ 조사방법 ◇

① 4차 산업혁명, 글로벌 가치사슬 둔화 등 글로벌 환경변화 속에서 우리 기업의 대응방안 마련을 위해 주요 13개 수출대상국을 대상으로 스마일커브 단계에 따라 설문조사 (2016.11)

* 대상국가(무역관): 미국(뉴욕, 시카고, 달라스, 실리콘밸리), 캐나다(밴쿠버), 영국(런던), 프랑스(파리), 일본(도쿄, 오사카), 중국(베이징, 광저우, 칭다오) 홍콩, 대만, 인도(뉴델리), 베트남(호치민, 하노이), 필리핀(마닐라), 멕시코(멕시코시티), 브라질(상파울루)

② GVCs 하류(마케팅, 물류/유통, 사후관리서비스) 현지진출 기업담당자와 인터뷰 병행 (2017.3)

□ 현지화 실태

◦ (투자동기) 현지 내수시장 진출(71.9%), 해외고객요구 부응(40.4%), 저렴한 노동력(23.3%), 제 3국 우회수출(13.0%)이 주된 요인

* 중간재/최종재 부품업체는 저렴한 노동력, 마케팅, 물류/유통, 사후관리 서비스는 해외고객 요구 부응이 높은 것으로 조사

◦ (경쟁력) 생산품 품질(1.44), 가격경쟁력(1.71)이 가장 중요한 요소이며, 앞선 기술(2.06), 브랜드 이미지(2.10), 앞선 유연성과 적응력(2.73)이 주된 원인

* 기획은 생산품 품질과 앞선 기술, 연구개발은 앞선 기술, 생산품 품질, 브랜드 이미지,최종재용 부품생산, 마케팅, 물류/유통은 생산품 품질과 가격경쟁력, 사후관리 서비스는 생산품 품질과 브랜드 이미지가 매우 중요한 것으로 인식

◦ (경영전략) 현지화에서 가장 중요한 전략은 마케팅강화(39.2%), 생산관리 강화(30.8%), 수익성 제고(30.8%)로 조사

* 기획은 내수시장 진출, 마케팅 강화, 수익성 제고, 연구개발은 신제품 개발, 연구개발, 관리인력 육성, 구매는 내수시장 진출, 수익성 제고, 부품은 내수시장 진출, 생산관리, 수익성 제고, 최종재 생산은 생산관리, 내수시장 진출, 마케팅은 마케팅 강화, 물류․유통은 마케팅 강화와 수익성 제고, 사후관리서비스는 마케팅 강화, 생산관리 강화, 수익성 제고

◦ (애로사항) 복잡한 행정체계(66.9%), 정보부족(39.2%), 인프라 부족(31.5%)이 현지시장 진출시 가장 큰 애로사항

□ 성공전략

◦ 사회공헌 활동, 현지 소비자 감성 및 욕구 충족, 경쟁업체의 철저한 분석과 차별화된 요소, 현지 우수기업과 전략적 제휴가 필수 요건

- (마케팅) 체계적인 사회공헌 활동(CSR), 전시회 참여, 철저한 시장 분석과 현지 트렌드에 따른 생산 및 소비자 맞춤형 마케팅

- (물류/유통/판매) 경쟁업체와 차별화, 고객편의 제공, 현지우수 전자상거래 기업(또는 대리점 영업)과의 전략적 제휴

- (사후관리서비스) 렌탈서비스로 고가의 제품을 저가에 이용가능, 책임감 있는 서비스 제공, 타 브랜드에 비해 긴 A/S기간으로 차별화

<마케팅 성공사례 >	<물류/유통/판매 성공사례>	<사후관리서비스 성공사례>
□ 현지개축 시립도서관에 보안카메라 등 장비 기부(보안업체); 체험, 입소문, 제휴 마케팅 등 현지고객과 직접소통을 통한 신뢰 확보(미용렌즈업체), 철저한 시장 분석과 현지생산, 수요맞춤형 마케팅(라면업체)	□ 매장에서 직접 제품 제조, 고객욕구 자극, 여유로운 제품선택 환경제공(제빵업체); 유능한 현지 대리점과 영업 등 업무를 밀접하게 진행, 중장년층 공략을 위해 TV 홈쇼핑 판로 적극 개척(건강보조식품)	□ 소비트렌드가 소유에서 가치소비로 변화함에 따라 기존 소유권 이전제도를 없앤 新렌탈서비스개발(정수기업체); 프리미엄 차량정비 서비스, 상대적으로 긴 A/S기간으로 소비자 만족도 제고(자동차업체)

□ 전략방향

◦ 소비자․생산자 양방향 플랫폼으로 현지화 방식 전환

- (소비자 맞춤형 전략) 소비자에게 필요한 제품에 대한 정보뿐만 아니라 제조 공정에서 필요한 자원 정보를 모두 하나로 관리, 분석, 활용 가능*

* 전자상거래 방식 변화에 따라 단순한 상품․서비스 거래 중개가 아니라 생산과 소비에 대한 정보를 바탕으로 가치를 창출

- (수출방식 변화) 인공지능 기반의 차세대 전자상거래 플랫폼을 적극적으로 육성하여 우리나라 미래 수출기반으로 활용*

* B2C모델→C2B모델(소비자 니즈를 생산자에 전달)로 확대됨에 따라 소비자‧생산자 모두가 사용자가 되는 플랫폼 사업 모델로 전환이 필요

* 단순한 제품 판매만이 아니고, 제품과 결부된 서비스, 디자인, 마케팅, 사후관리 서비스 등을 제공하는 패키지수출 제고 노력